Das Buch auf einen Blick

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Das Buch mit CD-ROM

zeichnet sich vor allem durch folgende Vorzüge aus:

• Auf aktuellem Stand 2014 – innerhalb eines Jahres bereits in der dritten Auflage!
• Prägnante, verständliche und konkrete Empfehlungen
• Für Einsteiger und Fortgeschrittene geeignet
• Inklusive verständlichem und umsetzbarem Marketing-Know-how
• Klare und überschaubare Gliederung
• Viele Beispiele und Best Practice
• Die meisten Empfehlungen sind kostenlos
• Es sind keine Programmierkenntnisse notwendig
• Nur schon ein Dutzend Massnamen sind in wenigen Tagen umsetzbar
• Mustertexte und Vorlagen können von der CD-ROM übernommen werden
• Viele Arbeitshilfen zur einfacheren Umsetzung gewählter Massnahmen

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Die Stärken des Buches auf einen Blick

 Die Hauptkapitel

• Shops verkaufswirksam einrichten
• Wichtige Marketing-Grundsätze
• Google, die leistungsfähige Verkaufshilfe
• Google AdWords: Anzeigenwerbung
• Suchmaschinen-Marketing
• Darauf kommt es an: Produktinformation
• Das sind Ihre Verkäufer: Die Produkttexte
• Die grosse Chance: Kundenservice
• Prägnante und kompakte Kurzkapitel
• Unverzichtbarer Verkaufsförderer: Newsletter
• Netzwerke und Online-Public Relations
• Aufbau von Backlinks
• Marketngstrategie-Beipsiel: Die 10 Schritte zum erfolgreichen Shop
• SEO- und Onlinemarketing-Tools
• Wichtige Marketing-Features für Onlineshops
• Onlinemarketing-Glossard

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→ Wegen des grossen Erfolges

erscheint das Buch nun bereits in einer dritten stark erweiterten Auflage.
Bezugsquelle mit vielen Leserbewertungen hier bei amazon.

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Im  Buch beantwortete Fragenbeispiele

Wie kann man Produkte interessant präsentieren?
Wie schreibt man lebendige und packende Texte, die verkaufen?
Wann läuft man Gefahr, dass Google einen Shop abstraft?
Wo kann man (oft) kostenlos aber wirksam für den Shop werben?
Was führt am meisten zu Bestellabbrüchen und wie verhindert man diese?
Wie kann man Kunden an den Shop binden?
Wie kann man Kunden zu Folgekäufen wiederkehrenden Kunden machen?
Welche Formulierungen sind besonders verkaufwirksam?
Welche Marketing-Features für Onlineshops bringen wie viel?
Ist das Kaufen von Links empfehlenswert oder gar gefährlich?
Welche Marketing-Funktionen sind für einen Shop ein Muss?
Was stärkt das Vertrauen von Shop-Besuchern am meisten?
Wie rückt man Produktabbildungen ins beste Licht?
Wie verhindert man Kundenabgänge zur Konkurrenz?
Worauf schaut Google beim Ranking und Bewerten am meisten?
Wie gibt man Kunden Sicherheit und Vertrauen?
Welche Shops sind im Web vorbildlich und innovativ?
Wie behandelt man Reklamationen ohne Kundenverlust?
Wie wird eine systematische Preisgestaltung vorgenommen?
Wo und wie findet man die besten Anregungen und Ideen für den Shop?
Zeitsparende und erfolgreiche Methoden zur Wahl der richtigen Keywords
Warum sind Backlinks so wichtig und wie gewinnt man sie?
Wie erstellt man eine für Kunden und Suchmaschinen optimale Navigation?
Wie kann man das Vertrauen gewinnen und Kunden Sicherheit geben?
Wie kann man Kunden von der Kompetenz überzeugen?
Wie macht man aus Produkttexten Top-Verkäufer und wer hilft dabei?
Worauf muss man bei Kundenbewertungen achten?
Wie vermeidet man Bestellabbrüche systematisch?
Wie macht man Produkttexte lesefreundlich und übersichtlich?
Welche Serviceleistungen überzeugen Kunden am meisten?
Was sind die Erfolgsgeheimnisse der erfolgreichsten AdWords-Anzeigen?
Welche Bezahlungsarten sind die besten und wie viele sind ideal?

Diese Slideshow vermittelt Denke und thematische Ausrichtung des Buches ebenfalls:

 

 

Visuelle Eindrücke

zum Buch neu auf Pinterest

Geben Sie Ihrem Shop ein Gesicht – oder noch besser: ein Lächeln!

Onlineshops im Internet haben stets ein grosses Problem: Sie sind anonym, haben kein Gesicht und erzeugen nur wenig Ambiance und Emotionen. In Onlineshops tritt dem Besucher kein lächelnder ihn willkommen heissender Kundenbetreuer entgegen (wobei dies in der realen Welt allerdings auch nicht allzu oft geschieht), sondern es dominieren Produkt- und Werbefotos, Links und Buttons. Davon sind von Amazon über grosse Modeshops bis zu Kleinstshops nahezu alle betroffen. Sicher – Bits and Bytes kann man nun einmal nicht zu Leben erwecken und ein Onlineshop ist nun einmal auf dem Monitor präsent.

Aber: Muss man das wirklich einfach hinnehmen und sich damit abfinden? Nein, es gibt durchaus Möglichkeiten, auch einem Onlineshop ein Gesicht zu verleihen und ihn emotionaler, persönlicher und stimmungsvoller erscheinen zu lassen. Einige konkrete Möglichkeiten erfahren Sie in diesem Beitrag. Auf heutzutage technologische Möglichkeiten der Personalisierung verzichten wir, da sie vielen Shopbetreibern aus Kostengründen nicht möglich oder oft auch nicht authentisch sind oder von Kunden allzu schnell durchschaut werden.

Das gesamte Look and Feel zählt

Die Einstiegsseite, also der erste oft entscheidende Eindruck, zeigt schon stark, wie es um das Gesicht oder Lächeln ihres Shops bestellt ist. Sympathische Personenfotos, sofort erkennbare Kundenservice-Leistungen, attraktive und liebevolle Produktpräsentationen, Fotos von Empfehler-Kunden oder langjährigen Kunden, ein grafisch professionelles und ansprechendes Ambiente und ein gut erkennbarer telefonischer Beratungsservice sind einige konkrete Möglichkeiten, einen ersten positiven Gesamteindruck zu erzeugen. Es geht insgesamt darum, Kunden emotional geprägte Einkaufserlebnisse mit Ambiente zu bieten. Seien Sie dabei aber schlicht und authentisch und fokussieren Sie das Wesentliche, zu viel Glanz und Gloria wirken schnell gekünstelt und aufgesetzt.

Ein herzliches Lachen verzaubert Menschen immer – mit Symbolelementen,
Serviceideen, Peoplefotos, dialogorientierten Produkttexten und mehr können auch Onlineshops “lächeln”

Ihr Team mit Fotos vorstellen

Menschen lieben Gesichter, denn sie schaffen Vertrauen und Emotionen und zeigen, dass hinter dem Shop ihrer Wahl nicht nur Cookies erzeugende Programmzeilen, sondern auch Menschen stecken – und zwar solche, die sich mit Ausstrahlung und Sympathie zu erkennen geben. Es müssen auch nicht immer nur Portraitfotos oder Möchtegern-Fotomodelle sein, sondern Menschen bei der Arbeit, in einer typischen, mit dem Shopthema verwandten Umgebung oder in ein persönliches Erlebnis eingebunden. Ein Shop für Fitnessprodukte zeigt die Inhaberin auf einem Hometrainer-Laufband und ein Buchshop den Shopbetreiber vor einem Buchregal oder aufblickend während des Lesens eines Buches . Sympathisch wirkende Personenfotos mit emotionalen produktnahen visuellen Assoziationen verfehlen ihre Wirkung nie.

Humor und Ausstrahlung

Zeigen Sie lachende Gesichter und herzliche und aufgestellte Menschen, denn diese haben eine positive Ausstrahlung, die sofort vertrauenserweckend und sympathisch wirken und sich auf den Shop als Ganzes übertragen. Nichts hat eine dermassen starke Ausstrahlungskraft wie ein herzliches und echtes Lächeln. In einem die Persönlichkeit betonenden Videoportrait verstärkt sich die Wirkung natürlich und kann mit weiteren Vertrauen oder Kompetenzen stärkenden Zusatzinformationen wie einem Interview mit einem Experten, ergänzt werden. Und zeigen Sie ruhig ein wenig Humor und Lockerheit: „Ich bin Marion Loosli, diejenige in und hinter diesem Shop, die alles daran setzt, dass Ihr Produkt schon übermorgen bei Ihnen ankommt.“ Humor ist jedem noch so gut retuschierten Hochglanzfoto hochhaus überlegen!

Das Bestätigungs-Mail nutzen

Kauf-Bestätigungs-Mails werden stark beachtet. Dies ist eine gute Chance, auch hier ihrem Shop ein Gesicht zu geben und positive Gefühle zu bewirken. Fügen Sie doch bei Ihrer Signatur das Foto von sich oder, wenn vorhanden, von Mitarbeitern ein. Auch hier kann ein persönliches Statement Emotionales verstärken: „Ich bin Anna Sellinger, die Mitarbeiterin von Shop-Name, die jetzt gerade Ihre Bestellung entgegennimmt und dafür sorgt, dass diese in den nächsten Tagen bei Ihnen zuhause ankommt“. Eine weitere Möglichkeit: “Mit meiner Unterschrift garantiere ich Ihnen als Inhaber dieses Shops ein uneingeschränktes Rückgaberecht”, gefolgt von einem Personenfoto und einer Unterschrift.

Es gibt auch noch das gute alte Telefon

Wie wäre es, besonders gute Kunden telefonisch zu überraschen? Ein persönliches telefonisches Dankeschön an Kunden mit hohem Umsatzvolumen und einem grosszügigen Gutschein für den nächsten Einkauf oder einfach nur das persönliche Eingehen auf eine Reklamation können eine starke Wirkung haben – und viel zur Kundenbindung beitragen und eine persönliche Betreuung unterstreichen. Und seien Sie sich dabei stets bewusst: Höflichkeit ist das Lächeln am Telefon und ein wenig Humor kann auch hier Wunder wirken.

Die Einstiegsseite eines Onlineshops ist das Schaufenster
eines realen Ladens und soll ein unverwechselbares Gesicht haben

Kontaktaufnahme mit mehr als einem Button

Kontaktbuttons sind alles andere als einladend, vor allem, wenn sie dann noch versteckt sind. Laden Sie Kunden aktiv ein, sie bei Fragen und Unsicherheiten auch anzurufen – und dass Sie sich auf die Anrufe freuen. Dass dabei ein Foto Pflicht ist und solcher Kundenservice gut sichtbar sein sollte, versteht sich von selbst. Auch persönlich gelayoutete Livechats sind ein Weg, obwohl sie nicht von allen Kunden begrüsst und zuweilen auch als störend empfunden werden. Auch Gesichter sichtbar machende und damit sofort persönlichere Kontaktaufnahmen mit Skype oder Viber können je nachdem eine Möglichkeit sein mit dem Vorteil, Produkte mit Beispielsanwendungen im Einsatz zeigen und zusätzlich erklären zu können.

Lassen Sie Kunden hinter die Kulissen blicken

Das kann nicht nur spannend sondern auch interessant sein. Ob mit einer Fotogallerie oder gar einem Videoportrait: Lassen Sie Ihre Kunden doch hinter ihre Kulissen schauen und zeigen sie interessante Aspekte Ihres Shops mit vor allem einer Botschaft: In diesem Shop arbeiten Menschen für Sie. Vielleicht ist es ein Einblick in Ihr Lager, ein Video, das zeigt, wie sicher Sie Produkte verpacken oder wie sie neue in Ihr Sortiment aufnehmen. Interessant kann auch ein Einblick in Qualitätsprüfverfahren oder Produktetests sein. Auch verschiedene Produktperspektiven, Anwendungsbeispiele, Modellarten oder einfach stimmungsvolle Impressionen und Umgebungspräsentationen können durchaus eine Wirkung erzielen. Mit Google Maps Business View als Bestandteil von Google+ können auch virtuelle 360° Rundgänge kreiert werden, welche detaillierte Einblicke in das Shopgeschehen gestatten.

Lassen Sie Ihre Kunden wissen und sehen, dass hinter Ihrem Shop
Menschen stecken – und nicht nur Algorithmen und Cookiebefehle.

Reklamationen als Chance nutzen

Reklamationen sind eine ausgezeichnete Chance, das Vertrauen der Kunden wieder herzustellen, es zu verbessern – oder gar zu gewinnen! Eine schnelle und zuverlässige Reklamationserledigung und eine persönliche Anrede sind dabei selbstverständlich. Versenden Sie aber niemals Standard-E-Mails ohne persönliche Bezugnahme – diese verstärken die Anonymisierung besonders stark. Umso mehr ehrliche und nicht automatisierte auf Algorithmen beruhende individuelle Ansprache der Kunde erkennt, desto glaubwürdiger und persönlicher fühlt er sich betreut. Ein individueller Bezug kann ein Dankeschön für den letzten Einkauf, eine umfangreiche Bestellung, eine kürzlich erfolgte Reklamation, der küzrliche Kauf eines neuen Produktes oder ein sonstiger Vorfall aus der Kundenhistory sein.

Auch Textinformationen bewirken viel

Wer denkt, positive Gefühle und Stimmungen könnten nur mit Fotos und Videos erzeugt werden, irrt. Textinformationen tragen ebenso nachhaltig dazu bei. Konkrete Möglichkeiten: Versichern Sie, dass sie gewisse Produkte auch persönlich nutzen und daher persönlich empfehlen können, schildern sie persönliche Erlebnisse damit oder binden Sie eine Original-Kundenempfehlung ein. Oder auf der Einstiegsseite: „Gerne stelle ich Ihnen mein Team und mich hier persönlich vor und verrate Ihnen, wer für Sie was macht und wofür sorgt“.

Wirksam sind vor allem dialogorientierte Texte mit Fragen, persönlichen Statements und Geschichten, direkter Rede, individuellen Erfahrungen und mehr. Ein konkretes Beispiel: „Da spürt man doch kaum mehr Geschmack. Geht es Ihnen auch so wie mir, wenn Sie an Lightprodukte denken?“ Oder: „Zuerst war auch ich selber skeptisch, als ich dieses Produkt in Händen hielt. Doch als ich es, neugierig wie ich bin, ausprobierte, war die Überraschung gross, denn…“

Messen und Veranstaltungen

Es gibt neben der Online- auch noch eine Offlinewelt, die genutzt werden kann – das gerät allzu oft in Vergessenheit. Messen, Veranstaltungen, Stände und Lokal-Events und mehr sind nachhaltige Begegnungsorte, bei denen Kunden Sie und Sie Kunden persönlich kennenlernen und ins Gespräch kommen können. Dabei kommt man auch zu wertvollem Kundenfeedback, kann persönliche Dankeschöns aussprechen, sich nach der Zufriedenheit erkundigen oder die Gelegenheit nutzen, sich nach der Akzeptanz neuer Produkte zu erkundigen.

Hier ein Händedruck, dort ein Lächeln und ein Dankeschön – jedes Mal bietet sich so die Chance, die Loyalität und Treue von Kunden zu verstärken und mit Ausstrahlung und Sympathie deren Vertrauen zu gewinnen. Messen und Events können auch wertvolle Pulsfühler sein und sich für gezielte Befragungen eignen. Schliesst man sich mit branchennahen Shops, Herstellern, Lieferanten oder anderen Anbietern zusammen, können allfällig hohe Kosten erheblich reduziert werden.

 
Ein Onlineshop kann seine Kunden nicht mit genug “Smileys” überraschen

Auch dem Paket „ein Lächeln“ beilegen

Hält der Kunde das bestellte Paket und Produkt in Händen, ist dies ein stark wirkender Moment. Und somit eine Chance, auch hier ein Gesicht und ein Lächeln zu zeigen. Die Möglichkeiten: Giveaways und besonders persönlich wirkende Präsente beilegen, den Begleitbrief mit einem sympathischen Foto und oder einer Visitenkarte mit Foto versehen, den Text mit einem persönlichen Anwendungstipp verfassen, eine handschriftliche Grusskarte beilegen, auf eine stark wirkende Webseite mit Videoinformationen oder eine Fotogalerie verweisen. Ferner: „Sind Sie mit dieser Produktsendung nicht zufrieden oder haben wir einen Fehler gemacht? Dann würde ich gerne persönlich darauf eingehen und dies mit Ihnen persönlich klären. Meine Gratis-Telefonnummer ist 555 66 99.

Persönliche Beratung mit Humor  gewürzt

Persönliche Beratung beweist Ihre Servicestärke und Kompetenzen und bietet eine weitere Möglichkeit, sich als Person und Mensch zu erkennen zu geben, der auf seine Kunden zugeht und sie nicht mit Standardantworten abspeist. Tun Sie dies in sozialen Netzwerken (dort möglichst im Dialog und sowohl auf Kundenanliegen wie auch auf Kritik eingehend), im Shop selber auf einer eigenen Seite (“Die interessantesten Anfragen unserer Kunden und wie wir Ihnen weiterhelfen”) und im Kunden-Newsletter. Wenn Sie hier Humor zeigen, verstärkt sich die persönliche Wirkung um ein Vielfaches und erzeugt Sympathie, Vertrauen und Nähe. Nutzen Sie für solche wertvollen Informatinen übrigens möglichst viele Kanäle und Plattformen wie Newsletter, soziale Netzwerke, Blogs, E-Mails und Signaturen und lassen Sie diese zuweilen auch in Produktbeschreibungen einfliessen. Auch hier gilt wie in der PR: Tue Gutes und rede darüber.

Fazit

Letztlich vermitteln Shops mit einem Gesicht und Lächeln vor allem auch Herzlichkeit, Anstand, Kundenrespekt und Vertrauen. Diese Werte haben in der heutigen von Automatismen, Algorithmen und Programmcodes dominierten Scheinfreundlichkeit einen besonderen Wert: Sie sind echt und sprechen Gefühle glaubwürdig an. Menschen erkennen dies auch bei noch so perfekten Scheinpersonalisierungen, bei denen beispielsweise tausende von Newsletterempfängern mit sogenannt persönlichen Angeboten angesprochen werden, nach wie vor mit sicherem Gespür.

Solche wie in diesem Beitrag genannten persönlichen und emotionalen Elemente und Aktivitäten auf verschiedenen Wirkungsebenen tragen, harmonisch aufeinander abgestimmt und authentisch kommuniziert, vor allem zur Kundenbindung bei. Sie erhöhen und stärken darüber hinaus das Vertrauen von Kunden, bewirken wertvolle Empfehlungen und Stammkunden, bauen Kommunikationshürden ab und verhelfen Ihrem Shop zu Profil und Eigenständigkeit, was ihn wiederum von der Konkurrenz abheben lässt. Es sind also nicht nur Image und Reputation positiv davon betroffen, sondern letztlich auch die Erreichung handfester wirtschaftlicher Ziele möglich, wenn man seinem Shop konsequent zu einem Gesicht und Lächeln verhilft.

 

Marco De Micheli
Onlinemarketing-Praxis für Webshops
Umfang: 248 Seiten
PRAXIUM-Verlag, Zürich
ISBN: 978-3-906092-26-3
Mit CD-ROM allen Arbeitshilfen, Tools und auch als E-Book
Printwert mit CD-ROM CHF 45.00 – Euro 37.60
E-Book CHF 28.00 – Euro 28.00
Kindle-E-Book Euro 22.99

Bezugsquellen
In der Schweiz hier bei hrmbooks.ch
Bei Amazon als gebundes Buch mit CD-ROM
Oder hier im Onlineshop von Libri.de

Infografiken zum Buch

Hier werden einige Kernthemen nach und nach mit Infografiken visualisiert und fokussiert,
um Ihnen einen noch genaueren und konkreteren Einblick in das Buch und seine Themen zu gewähren.

E-Mail-Marketing

Erfahren Sie mit dieser Infografik, wie viele Möglichkeiten Newlsetter
im E-Mail-Marketing bieten, um wichtige Ziel für Ihren Webshop zu erreichen.

Strategie der Umsatzsteigerung

Diese Infografik zeigt auf einen Blick zusammengefasst
die wesentlichen Elemente für eine erfolgreiche und nachhaltige Strategie für mehr Kunden und Käufer
und veranschaulicht zugleich die Grundphilosophie des Buches.

Content Marketing

Diese Infografik zeigt die wichtigen Elemente und Aufgaben des Content Marketing,
welches auch für Onlineshops ein wichtiges Thema ist und eine grosse Chance ist.

Produkttexte

24 Tipps zur Optimierung von Produkttexten :
Wie Produkttexte zu erfolgreichen Verkäufern werden.

Landingpage

Was Landingpages erfolgreich macht – ein Baukasten
(Quelle: konversionsKRAFT)

Interview mit dem Autor

Sandra Leuenberger, eine erfahrene Shopbetreiberin im Modebereich, hat mit dem Autor des Buches „Onlinemarketing-Praxis für Webshops“ Marco De Micheli dieses Interview zu seinem vor wenigen Monaten erschienen Buch geführt und ihm folgende Fragen gestellt:

Herr De Micheli, Was zeichnet Ihr Buch aus?

Mein wichtigstes Ziel waren prägnante und verständliche Praxistipps, die sich schnell und meistens kostenlos ohne Programmier- oder Marketingkenntnisse umsetzen lassen. Weitere Pluspunkte sind die CD-ROM mit vielen Zusatzleistungen (E-Book, Arbeitshilfen, Planungstools und mehr.) die vielen Arbeitshilfen und Mustervorlagen, der aktuelle Stand und die ganzheitliche Sichtweise von Massnahmen und verkaufsfördernden Themen. Ganz klar möchte ich aber festhalten, dass nicht alle, aber viele Bücher zu diesem Thema ausgezeichnete Informationen vermitteln und sehr hilfreich sind. Ich habe einfach einige Schwerpunkte anders gesetzt und sehr stark und konsequent auf die Praxisausrichtung und Umsetzbarkeit geachtet.

An wen richtet sich Ihr Buch?

Sowohl an Shopeinsteiger wie auch erfahrene Shopbetreiber, die ganz einfach mehr Verkäufe und Umsätze erzielen möchten und wissen, wie wichtig Kundenorientierung ist. Für sehr erfahrene und professionelle Betreiber grösserer Shops gibt es allerdings andere geeignetere Bücher, die mehr in die Tiefe gehen und das E-Commerce als Ganzes behandeln. Ein Buch für alle ist eigentlich nie ein gutes, und das möchte ich hier auch nicht versprechen und behaupten.

Können Sie einige interessante Themenbeispiele nennen?

Da gibt es einige. Es ist wie gesagt eine Stärke des Buchs, die Thematik sehr ganzheitlich anzugehen und beispielsweise nicht nur das Suchmaschinenmarketing oder die Technik zu behandeln. Stark geachtet habe ich auch auf die Relevanz: Welche Bereiche und Massnahmen bewirken tatsächlich nachhaltig Mehrverkäufe und Umsatzsteigerungen. Einige Beispiele: Suchmaschinen-Marketing, Google und Google AdWords, Produktinformation und Produkttexte, Kundenservice-Ideen, Newsletter, Social Media und Online-Public Relations, leistungsfähige SEO- und Onlinemarketing-Tools, der Aufbau von Backlinks und viele mehr. Interessant ist ein Marketingstrategie-Beispiel, welches in 10 Schritten zum erfolgreichen Shop führt.

Welche Fehler machen Shopbetreiber besonders oft?

Das kann ich Ihnen leider ziemlich klar sagen. Oft wird zu viel zu viel Gewicht auf schöne Bildchen und das Design und die Technik gelegt. Vernachlässigt werden hingegen leider oft attraktive und interessante Produkttexte und Produktpräsentationen mit verkaufsstarken Argumenten. Doch auch für die Vertrauensbildung, die Kundenbindung, den Kundenservice und Möglichkeiten von Kooperationen wird in der Regel zu wenig gemacht.

Auch in der sehr wichtigen sogenannten Usability, der Bedienerfreundlichkeit, sind leider oft erhebliche Mängel festzustellen. Nur ein einziges Detail (von vielen aus dem Buch : – ) Mit dem Kunden-Registrierungszwang laufen viele Shops Gefahr, in manchen Fällen jeden zehnten bzw. je nach Zielgruppen und Produktegattung x-ten Kunden – und dies oft beim Bestellungsvorgang – mit Kaufabbrüchen zu verlieren. Das ist tragisch – und noch tragischer ist es, dass das vielen Shopbetreibern gar nicht bewusst ist.

Man hört immer mehr vom Content Marketing. Ist das für Onlinehops auch ein Thema?

Ja, ich habe ihm sogar ein ganzes Kapitel gewidmet. Platte Werbebotschaften mit Bannern und Pop-ups erreichen gerade im Internet ihre Ziele längst nicht mehr, sondern nerven im Gegenteil viele Nutzer oft nur noch. Mit dem Content-Marketing wird nicht mehr mit Lobeshymnen und Superlativen, sondern durch Informationen mit Nutzwert für Kunden um Aufmerksamkeit geworben.

Mit einer qualitätsorientierten Content-Marketing-Strategie lässt sich auch die Wahrnehmung von Onlineshops, Marken und Produkten beeinflussen und ein nachhaltiges Image bilden. Für Shopbetreiber heisst dies: Es sind keine teuren Werbeschaltungen notwendig, sondern qualitativ überzeugende Inhalte und Informationen in möglichst vielen Gestaltungselementen, Datenformaten und Medien, die Kunden Nutzwert vermitteln und Kompetenz signalisieren. Verkaufsstarke Inhalte sind in einem Shop beispielsweise ein nutzenorientierter Text, eine lebendige und interessante Sprache, viele Anwendungsbeispiele, packende und informative Überschriften, Einstreuung von interessanten Fragen, zuweilen etwas Humor und auflockernde Geschichten. Aber auch die Vielfalt der Vermittlungsformen wie Interviews, Checklisten, Anleitungen, Infoboxen, Studien usw.) Wichtig ist hierbei vor allem, dass man die Bedürfnisse und Interessen seiner Kunden und Zielgruppen kennt. Viele Beispiele geben in meinem Buch konkrete Anregungen.

Nennen Sie mir interessierten Lesern vier Massnahmenbereiche, mit denen man besonders viel erreicht?

Nun setzen Sie mich aber einer harten Prüfung aus – und wenn diese zu gut sind, verliere ich nun wohl Kunden und Leser : –). Nein im Ernst, es hängt natürlich vom Gesamtauftritt eines Shops, den Produkten, den technischen Möglichkeiten und den Kundenzielgruppen und anderen Faktoren ab. So generell lässt sich dies daher nicht sagen.

Aber um Ihnen trotzdem eine Antwort geben zu können und weil ich hier genauso wie im Buch gerne konkret bin – : ) Wichtig sind Suchmaschinen-Optimierungen. Um ein gutes Ranking zu erhalten, ist der Fokus auf den Inhalt bzw. den Text eines Shops mit den richtigen Keywords, die Navigationsstruktur, die Produkttexte und die Metadaten entscheidend. Wertvolle Inhalte sind das Fundament jeder Suchmaschinenoptimierung – und auch Google legt je länger je mehr grosses Gewicht darauf. Modernes Onlinemarketing nutzt heutzutage nicht nur alle Social-Media-Plattformen, Kanäle und Instrumente, sondern auch vielfältige Medienformen, um eine starke Präsenz zu erreichen und wiederum im Ranking nach oben zu kommen.

Aber attraktive Produkttexte und –präsentationen mit diversen Elementen sind ebenso für Kunden wichtig, da letztlich Produkttexte die Verkäufer eines Onlineshops sind. Ein clever konzipierter Newsletter, gezielt Vertrauen und Sicherheit stärkende Massnahmen und die Vermeidung von Bestellabbrüchen – gerade hier gibt es viele wirksame Massnahmen und werden leider viele Fehler gemacht. Erstkäufer zu Folgekäufern und diese zu Stammkunden zu machen, ist der Königsweg des langfristigen Erfolges – und wird leider zu selten konsequent angegangen. Nur schon mit diesen Aktivitäten erreicht man in der Regel schon sehr viel. Dazu gibt es in meinem Buch denn auch viele konkrete und einfach umsetzbare Anregungen, Praxisbeispiele, Empfehlungen und Tipps.

 

Herr De Micheli, vielen Dank für dieses informative Interview!

Checkliste zum Content Marketing

FAKTOREN FÜR EIN GANZHEITLICHES CONTENT MARKETING

Content Marketing ist in aller Munde. Von der Wahl der Strategien und Zielgruppen, der Produktion von Inhalten und deren Verteilung und vom Empowering des Contents, d.h. dessen Weiterverwendung, ist dabei oft und zu Recht die Rede, da dies wichtige Komponenten eines systematischen und ganzheitlichen Content Marketings sind. Klarheit muss auch bestehen, welche Ziele damit verfolgt werden – dies können Image-, Markenbildungs-, Verkaufs- und Kundenbindungsziele und mehr sein.

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Quelle der Infografik: dr.web Magazin

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Nur der Content,  das Herzstück, bleibt dabei häufig wenig beachtet. Oft ist von hochwertigem Content und von hohen Qualitätsanforderungen die Rede – was diesen aber ausmacht, bleibt oft nebulös und unklar (deshalb ist dieser Teil der Checkliste nachfolgend unter “Content-Qualitätsfaktoren” besonders ausführlich). Die Kernfrage ist auf einen Nenner gebracht: Was interessiert meine Zielgruppen (Thema) und wie bereite ich den Content dazu spannend und ansprechend auf? Wer es versteht, diesen Anspruch optimal mit den eigenen Content Marketing-Zielen zu verbinden, erzielt die besten Resultate und hat mit seinem Content Marketing Erfolg. Dabei geht es also um folgende relevante und erfolgsentscheidende Fragen:

·   Welche Themen interessieren Zielgruppen, welchen Nutzen erwarten sie?
·   Welches sind darauf ausgerichtet die Informationsbedürfnisse?
·   Wie und in welcher Form werden diese zieldadäquat vermittelt?
·   Welche Medienformen sind für Kanäle und Zielgruppen optimal?

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DAS A UND O: MARKETING-ZIEL UND ZIELGRUPPE

Professionelles Content Marketing hat stets diese zwei wichtigsten Leitziele im Auge: Kommunikationsziel und Zielgruppe. Diese bestimmen alle weiteren Massnahmen wie Thema des Contents, Daten- und Medienformat, Wahl der Plattformen, Kommunikationskanäle, Qualitätsfaktoren, Aufbereitung und Präsentation des Contents, Verbreitung und Art der Erfolgskontrolle.

Vor allem bei der Zielgruppe ist die exakte Definition und Differenzierung (Alter, Familien- und Wissensstand, Internet- und Online-Affinität, wo sich diese aufhält (Facebook, Xing oder Google+), wie es um deren Kommunikationspräferenzen steht (Chat, Dialog, Leseinteresse, visuell interessiert, Storytelling- oder Faktenausrichtung) und vor allem welche Content-Interessen für diese Zielgruppe wichtig und von primärem Interesse sind (Produktanleitungen, Anwenderberichte, Studien, Kommentare und Meinungen von Experten), von grösster Bedeutung. Dazu ein Beispiel:

 

VORTEILE FÜR ANBIETER UND UNTERNEHMEN

Vorteile und Stärken eines guten Content Marketings sind mannigfaltig. Es ist der Abschied von marktschreierischer Massenwerbung hin zu substanzieller und Kunden als mündig betrachtender Kommunikation, die mit Argumenten und nicht mit Superlativen überzeugt. Content Marketing schafft Nähe zum Kunden mit Feedbackmöglichkeiten und Profilierungschancen vor allem bezüglich Kompetenz und Vertrauensbildung.

• Kompetenzsignalisierung
• Mehrfachverwertungs-Möglichkeiten
• Qualitative Profilierungsstärkung
• Chancen von Viraleffekten
• Reichweitenerzielung bzw. -erhöhung
• Erhöhung Beachtungsrad (Inbound Marketing)
• Verbesserung der Glaubwürdigkeit
• Erhöhung von Präsenz und Sichtbarkeit
• Hohe Auffindbarkeit (Suchmaschinen)
• Häufigeres und besseres Kunden-Feedback
• Erhöhung der Kundenqualität
• Verstärkung der Kundenbindung
• Verbesserung der Leistungs-Transparenz
• Erhöhung der Leistungsdifferenzierung

VORTEILE FÜR KUNDEN UND NUTZER

Auch Kunden profitieren  vom Content  Marketing. Es bietet ihnen alle untenstehenden Vorteile – die allesamt die Qualität von Informationen verbessern – und gibt Ihnen vor allem gehaltvolle Produktinformationen, hilfreiche Entscheidungshilfen und eine auf relevanten Argumenten und Nutzenkommunikation beruhenden Beurteilungsmöglichkeit von Produkten – vorausgesetzt es handelt sich um qualitativ gutes Content Marketing.

• Mehr Klarheit in der Nutzenstiftung
• Früher Informationszugriff im Kaufprozess
• Substanziellere Produktbeurteilungen
• Zeitersparnis im Entscheidungsprozess
• Überprüfbarkeit durch Fakten
• Nutzenorientierte Produktbeurteilung
• Breiter abgesicherte Kaufentscheidungen
• Besserer Preis-Leistungs-Vergleich
• Qualitative Eignungsbeurteilungen von Angeboten
• Präzisere Bedarfsbeurteilung
• Generelle Know-how-Verbesserung
• Möglicher Unterhaltungswert
• Gehaltvollere Informationen in die Tiefe und Breite
• Objektivität durch Sichtweisen anderer (Experten, Social Media)

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ERFORDERLICHE KOMPETENZEN

Content Marketing erfordert eine Vielzahl von Kompetenzen und Voraussetzungen, welche wiederum vom Stellenwert des Content Marketings, der eingesetzten Medienformen und Kanäle und der verfolgten qualitativen und quantitativen Ziele abhängt.  Die wichtigsten sind:

• Kundenorientierte Unternehmensstrategie
• Offene und aktive Kommunikationskultur
• Ganzheitliches Marketingverständnis
• Medienkompetenzen und deren Weiterentwicklung
• Redaktions- und Texter-Know-how aller Beteiligter
• Onlinemarketing-Know-how
• Social Media Know-how
• Spezialisten für das Handling von Daten- und Medienformen
• Content-Produktions-Know-how

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MÖGLICHE ZIELE

Die Ziele sind vielfach klassische Marketingziele und bestimmen viele weitere Schritte und Massnahmen wie beispielsweise die Wahl der Kanäle, die Themen und Contentformen und die Aufbereitung von Inhalten. Content Marketing lässt grundsätzlich viele und auch qualitativ relevante und wichtige Ziele zu.

• Markenbekanntheit
• Markenaufbau
• Markenloyalität
• Markenidentifikation
• Markenprofil
• Traffic/Besucher
• Förderung von Leads
• Reichweitenerhöhung bei Social Media
• Förderung von Conversionsrates
• Suchmaschinen-Ranking-Verbesserung
• Erhöhung/Verbesserung der Sichtbarkeit
• Qualitäts- und Leistungsprofilierung
• Imagebildung
• Upselling
• Positionierungs-Neuausrichtungen

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MÖGLICHE ZIELGRUPPEN

Je nach Zielsetzung sind die Zielgruppen zu definieren und zu selektieren, wobei es sich nicht zwangsläufig um Kunden handeln muss sondern im Falle von Empfehlungsmarketing-Zielen oder Teilzielen beispielsweise auch Multiplikatoren Zielpersonen sein können.

• Bestandskunden
• Passivkunden
• Neue Teilmärkte
• Neukunden
• Interessenten
• Kunden-Lifecyle-Approaches
• Multiplikatoren
• Journalisten
• Blogger
• Hersteller
• Opinionleaders
• Influencer
• Potenzielle Kunden
• Kundenanfragende

ZIELGRUPPEN-SEGMENTIERUNGEN

Auch innerhalb von Zielgruppen kann oder soll, besonders bei Kunden, weiter differenziert werden, um Inhalte noch zielgruppengerechter ausrichten und verteilen zu können.

• Alter
• Gender
• Einkommen
• Familienstand
• Medienpräferenzen
• On- und Offline-Affinitäten
• Privater/beruflicher Bedarf
• Anspruchsniveau
• Nutzungsaspekte
• Bedarfsintensität
• Folgekaufpotenzial
• Nutzungsprofessionalität
• Preissensibilität
• Demografische Kriterien
• Kaufkraft

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MEHRFACH-VERWERTUNG

Die mehrmalige Nutzung interessanten und vielbeachteten Contents verbessert nicht nur die Wirkung und Verteilung, sondern gestattet auch eine effizientere und zeitsparendere Arbeit mit Content. Wichtig ist dabei, Inhalte nicht unverändert 1:1 weiter zu verwenden (Duplicate Content) sondern diesen themen-, zielgruppen-, kanal-, medien- und plattformengerecht anzupassen und zu modifizieren, auch unter Nutzung unterschiedlicher Medien- und Darstellungsformen. Eine professionelle bzw. regelmässig praktizierte Mehrfach-Verwertung sollte Bestandteil eines Redaktionsplanes sein. Dazu gibt es mehr Möglichkeiten und Wege als man gemeinhin denkt:

• Verwendung von Blog-Beiträgen in Newslettern
• Kunden-Content in Blogs aufnehmen
• Aus Textbeiträgen Podcasts erstellen
• Wochrückblicke erstellen inkl Social Media
• Produkttexte zusammenfassen
• Content-Überschriften in Slideshares übernehmen
• Tipps und Auszüge für Facebook aufbereiten
• Zitate und Kernaussagen Twitter
• Aus Video Transkript für Blogbeitrag erstellen
• Support-Antwort in Community übertragen
• Link-Hinweise auf Blog in Netzwerken
• Fotogallerie in Newsletter kommentieren
• Checkliste in Infografik umwandeln

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CONTENT-QUALITÄTSFAKTOREN

Leider werden diese selten klar und konkret definiert und benannt. Auf diese ist jedoch der Hauptfokus zu richten. Content hat zahlreiche Qualitätsfaktoren, die seine Beachtung, den Impact, die Nutzenstiftung und die Zielerreichung und mehr erheblich beeinflussen. Je nach Zielsetzungen und Zielgruppen gibt es zahlreiche Faktoren, die aber klar gewichtet und priorisiert werden können und müssen, und zwar als Qualitätsvorgaben bei der Produktion einerseits und im Interesse einer systematischen Qualitätskontrolle andererseits.

• Hervorhebung relevanten Nutzens
• Involvement (Betroffenheit)
• Verständlichkeit
• Keywordwahl- und -dichte
• Tonalität
• Struktur und Leserfreundlichkeit
• Glaubwürdigkeit
• Zielgruppenbezug
• Relevanz/Impact
• Beweisführung
• Content-Exklusivität
• Kommunikationsorientierung
• Feedback-Disziplin und -qualität
• Interaktion/Dialog
• Zielgruppenbezug und -ausrichtung
• Praxisbezug
• Anschaulichkeit mit Beispielen
• Ausrichtung auf Erfahrungshorizont der Zielgruppe
• Ausrichtung auf Wissenshorizont der Zielgruppe

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Das Social Media Angebot ist gross und bietet viele Möglichkeiten
(Quelle der Grafik: enterprise-europemalta.com)

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CONTENT-VERTEILUNG UND REICHWEITE

Content-Seeding (Säen bzw. Verbreiten von Informationen on- und offline auf möglichst vielen Plattformen und “Orten”, unter Berücksichtigung des Zielgruppenbezuges und der Content Marketing-Ziele) steigert die Reichweite und somit den Erfolg von Content Marketing, was im Internet besonders effizient und im Idealfall bei guter und systematischer Planung mit der Zeit immer eigendynamischer möglich ist.

• Weiterempehlungs-Empowerment
• Like-Vergabe
• Sharing-Aufforderung/Motivation
• Copyright-Freigabe
• Medienspezifische Mehrfachverwertung
• Diversität der Medienformen-Nutzung
• Vielfalt der Aufbereitungs- bzw. Medienformen nutzen
• Kontinuität/Frequenz
• Presse-Portale und Online-PR
• Content-Kooperation
• Blog-Kooperationen
• Nutzung von Content Curation-Möglichkeiten
• Artikelmarketing

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 KANÄLE UND SOCIAL MEDIA-PLATTFORMEN

Ob Social Media, E-Mail oder Offline-Instrumente wie Zeitungen und Magazine – es gibt eine breite Palette von Kanälen und Plattformen, mit denen nicht nur die Reichweite erhöht werden kann sondern auch verschiedene Zielgruppen, Zugänge, Aufbereitungsarten und Contenttypen möglich und geeignet sind.

Social Media

• Twitter
• Facebook
• Google+
• Xing
• Linkedin
• Instagram
• Video-Netzwerke (YouTube)
• Quora
• Flickr
• Eigener Blog
• Fremd-Blogs
• Pinterest

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Suchmaschinen Optimierung ist auch beim Content Marketing wichtig

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DON’TS IM CONTENT-MARKETING

Auch im Content Marketing gibt es Fehler und Dinge, die auf jeden Fall zu vermeiden sind, da sie sich nachteilig auswirken und vor allem wichtige Grundsätze des Content Marketings verletzen und dieses damit unglaubwürdig machen können. Es sind dies:

• Übertreibungen/Aufbauschungen
• Schlechte Lesbarkeit
• Content-Usability (bei Interaktion usw.)
• Zu starker Werbefokus
• Hardselling/Marktschreierische Sprache
• Inhalte-Spam
• Missachtung des Nutzwertes
• Täuschung von Lesern
• Mangelhafte Aufmachung
• Missachtung der Social Media-Regeln
• Fehlende Aktualität
• Fehlende Relevanz
• Ignorierung von Kritik
• Belehrungs-Tonalität
• Missachtung der Zielgruppen-Ausrichtung
• Zu starker Technologie-Fokus
• Vernachlässigung Textrelevanz
• Cut & Paste (Duplicate Content)

ERFOLGSKONTROLLE/MONITORING-TOOLS

Erfolgskontrollen sind mit Monitoring-Tools möglich, im qualitativen Contentbereich aber nur eingeschränkt aussagekräftig. Wichtig sind sie auch zur Kontrolle von Ressourceneinsatz und Zielerreichung. Die Interaktions- und Feedback-Qualität und der Impact beispielsweise sind nur bedingt messbar, aber für ein erfolgreiches Content Marketing von hoher Relevanz. Deshalb sollte die Messbarkeit stets kritisch hinterfragt werden – was vor allem auch bei der Interpretation quantitativer Werte wichtig ist.

• Reichweitenerzielungen
• Zielgruppen-Analysetools
• Analyse des Nutzerverhaltens
• Einsatz von Analytic-Tools
• Social Media Monitoring-Software
• Content-Qualitätsanalysen
• Abschluss-Redaktion von Contents
• Feedback-Qualität
• Sharing-Häufigkeit
• Quantitative Zielerreichung
• Qualitative Zielerreichung
• Kunden-Feedback-Analysen
• Impact-Befragungen

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INTERESSANTE FALLBEISPIELE GUTEN CONTENT MARKETINGS

Die nachfolgenden Beispiele sollen Ihnen Anregungen mit verschiedenen Zielsetzungen, Medien und Umsetzungen geben, wie man Content Marketing kreativ, erfolgreich und zieldienlich praktizieren kann. Vor allem die Vielfalt der Themenideen zeigt, welch nahezu unbegrenzte Vielfalt von Möglichkeiten ein interessant umgesetztes Content Marketing bietet.

Fishermans Friend
Halsbeschwerden auf hoher See lindern – eine spannende und originelle Geschichte.

Schwarzkopf
Hochwertige Produktinformationen mit attraktiv aufgemachten und äusserst Nutzen stiftenden Problemlösungen und Anwendungs-Tipps.

Nespresso
Der Kaffeekapsel-Hersteller schildert mit einer Reise des Kaffees von der Bohne bis in die Tasse spannend und interessant den Produktionsprozess.

hrpraxis.ch
Der PRAXIUM-Verlag publiziert in seinem Blog Buchauszüge mit Aktualitätsbezug und Nutzwert, die im Multi-Chanelling distribuiert werden.

Lego
Lego bietet ein interessantes, abwechslungsreiches und zielgruppengerechtes Kunden-Magazin im Comic-Format.

Ellas Kitchen
Storytelling auf zielgruppengerechte, unterhaltende und informative Art und Weise.

Coop
Besondere Content-Vielfalt zu und mit Weinwelten, Online Coach, Rezeptideen und Ernährungstipps und -trends des Schweizer Detailhandels-Riesen.

Gaggenau
Microsite des Küchenherstellers mit Essays zu Kultur und Lebensart in stilvoller und ansprechender Ambiance.

Maggi
Der Nahrungsmittel-Hersteller bietet interessante Tipps und ansprechend aufgemachte Rezeptideen in geschickter Verbindung mit den Produkten.

PR-Gateway
Der Online-PR-Dienstleister hat ein breites Angebot von Fachartikeln, Whitpapers, E-Books, Fallstudien und mehr zu Nutzung und Verständnis für die Online-PR

s’oliver
Das Modeunternehmen informiert mit Kolumnen, Gewinnspielen, Ratgebern und Reportagen in Magazinform.

Business-Wissen.de
Das Know-how- und Fachinformations-Portal wartet mit einem wöchentlichen Newsletter mit interessantem Business-Know-how auf.

Red-Bull
Der Getränkehersteller ist der Meister des gekonnten Content Marketings und beginnt damit seine Marke zu ersetzen.

dd

Ablauf und Kernaufgaben des Content Marketings

Die untenstehenden Angaben sind lediglich als Beispiele gedacht, um die einzelnen Schritte zu konkretisieren und die Vielfalt der Möglichkeiten aufzuzeigen. Sie sind aber weder unter sich stimmig noch erheben sie Anspruch auf Vollständigkeit. Wesentlich mehr Möglichkeiten und Beispiele für Massnahmen enthält die obige Checkliste.

Was

How-to-Anleitung – Report – Fallbeispiel – Experten-Interview

wird wie

Video – Whitepaper – Infografik – Texte – Bildgallerie

von wem

Grafiker – Texter – Product Manager – Ghostwriter

für wen

Kunden – Interessenten – Blogger – Opinion Leaders

weshalb

Markenaufbau – Kundenbindung – Leadgenerierung

wo

Website – Slideshare – Blog – Newsletter – Facebook

 wie produziert

Text – Grafik – Video – Infografik – Fotogallerie

 verteilt

Shares – Likes – Seeding – Newsletter

 und kontrolliert

Monitoring-Tools – Feedback-Kontrolle – Qualitätscheck

f

g30 ERFOLGS-FAKTOREN FÜR EIN WIRKSAMES CONTENT MARKETING

CM muss auch das Mobile Marketing und -Nutzerverhalten einbeziehen

f

f

INTERESSANTE LINKS

Die nachfolgenden Links dienen der Vertiefung der Content Marketing-Thematik. Es ist ein Mix von Anbietern, E-Books und themenspezifischen Fachartikeln inklusive Videos, Bücher, Blogs, Slides und Infografiken. Dieses Beispiel zeigt, dass die Vielfalt von verschiedenen Datenformaten und Medien- und Plattformen auch ein Linkangebot sofort breiter und interessanter macht und die unterschiedlichen Medienpräferenzen von Nutzern berücksichtigt.

 

Hier erläutern wir das Content Marketing in Geschichtenform
in einem vierseitigen PDF

Fachbeiträge
Artikel-Sammlung von t3n
Know-how-Ressourcen
Interessante Fallbeispiele
Content Marketing für Onlineshops
Basics zum Content Marketing
Herzen der Online-Zielgruppen erreichen
68 Experten-Meinungen zum CM
Definition
Content Marketing à la Goethe
Erfolgsgründe für das CM30-Tagesplan für Mehrtraffic
Content Strategien
Hervorragender Beitrag von Monika Thoma

g

Bücher und E-Books
Gratis-E-Book von c:m
Amazon Buch Angebote
Think Content!
Blog Boosting
Fallstudien mit CM (Kindle)

g

Anbieter/Dienstleister/Verbände
Seminare zum Content Marketing
Das Contentlab aus der Schweiz
King Content
Content Marketing Institute
cm:content marketing
Auswahl von CM-Agenturen
Content Management Portal
Content Garden
KontextB2B

Tools
Seedking.de Verbreitungstool
NewsCred, für den Workflow
Content Curation
Linkbird
Magazin Creater

Blogs
CM-Blog von Marc Schaefer
textmélange Content Blog
Die besten Blogs (englisch)
toushenne – Social Media-Blog

Diverse Medienformen
Slides bei Slideshare
Video-Beiträge von Youtube
Infografiken und Pins
Twitter-Tweeds
Infografik

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NEU: Buch zum Content Marketing mit CD-ROM

bei Amazon mit vielen Fallbeispielen, Checklisten, Übersichtstafeln und Anregungen. Dieses Buch behandelt das Content Marketing auf praxisnahe Weise und regt zur Umsetzung an. Grosse Themen-Bandbreite Content Marketing ist eine facettenreiche Herausforderung. Die Hauptkapitel befassen sich mit allen relevanten Themen wie beispielsweise der Strategie, der Planung, den Zielen und Zielgruppen, der Produktion, den Content- und Medienformen, den Qualitätskriterien nutzenstiftenden Contents, der Recherche nach Themenideen, der Verteilung und der Erfolgskontrolle und mehr. Zahlreiche Fallbeispiele motivieren zur Anwendung, schaffen Kontexte, fördern das Verständnis und stellen den Praxisbezug sicher.

Mit Arbeitshilfen und Checklisten Sie erleichtern die Umsetzung und Anwendung und geben Entscheidungshilfen und Schritt-für-Schritt-Handlungsanleitungen. Einige Beispiele dieser Working-Tools und ihrer Themen: Checkliste zur Prüfung der Contentqualität, Beispiel eines Planungsrasters, Raster für ein Kennzahlen-Cockpit, tabellarische Übersicht von Medienformen mit Einsatzeignung, Entscheidungshilfen für die Content-Verteilung und Contentarten für verschiedene Contentziele.

Mehr zum Content Marketing-Buch bei Amazon

oder für Schweizer Kunden bei hrmbooks.ch

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Fallbeispiel

Case Study: Marketingmassnahmen für einen Webshop

Hier erfahren Sie an einem Fallbeispiel aus der Praxis, wie man konkret mithilfe der im Buch beschrieben Massnahmen Absatzprobleme und Marketingmängel eines Shops lösen und beheben kann.

Ausgangslage

Der etablierte Buchshop name.com leidet seit einiger Zeit unter sinkenden Umsätzen und tendenziell stark abnehmenden Umsatzvolumina pro Besteller. Die Analyse, Massnahmen-Eruierung, Umsetzung und Optimierungen werden dabei vor allem mit einer konsequent kundenfokussierten Touchpoint-Strategie angegangen.

Analyse

Bei dieser Touchpoint-Analyse zieht man Neukunden, Bestandskunden und Nutzer mit eher weniger Onlineshopping-Erfahrung mit ein, um die Resultate möglichst breit und repräsentativ abzustützen. Diese werden telefonisch mit Kurzinterviews, per E-Mail, mit PC-Monitoring und mittels Analysetools evaluiert.

Es geht dabei primär darum, Optimierungen konsequent aus der Kundensicht anzugehen  und Schwachstellen aus deren Optik festzustellen. Dabei ist das Ziel aber auch, mit möglichst geringem finanziellem Aufwand Optimierungen zu realisieren, die in relativ kurzer Zeit sichtbare Verbesserungen, sprich Umsatzsteigerungen mit sich bringen.

Strategie

Man entscheidet sich für eine Strategie, welche Suchmaschinen und Kunden gleichermassen und ausgewogen berücksichtigt, aber mit dem Gesamtauftritt auch die Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit des Shops als Ganzes nachhaltig steigert.

Das Contentmarketing, die Usability, Suchmaschinen-Optimierungen, Funktionalitäten und Produktinformationen stellt man in den Mittelpunkt. Ein Zeitplan, ein Budget und Soll-Ziele mittels Kennziffern für eine Erfolgskontrolle sind weitere Vorbereitungen.

Kernfragen

Mit kundenfokussierten Fragen will man möglichst konkrete Schwachstellen aus Kundensicht eruieren. Dies sind beispielsweise Kundenfragen wie: Wo sind Sie verunsichert? Wenn es nur einen Punkt gäbe, den wir verbessern sollten, welcher wäre dies? Wenn Sie es täten – was wäre für Sie der Hauptgrund, unseren Shop weiter zu empfehlen – was würde Sie her davon abhalten? Was ist für Sie der wichtigste Grund, bei uns zu bestellen? Was hat Sie bei uns am meisten begeistert, was am meisten enttäuscht? Was hat Sie zum Punkt Suchfunktion-Bestellabwicklung-Navigation usw. am meisten, was am wenigsten überzeugt? Damit gelingt es, konsequent kundenbezogen konkrete Schwachstellen und Mängel in Erfahrung zu bringen.

Resultate und Massnahmen

Um für Nachhaltigkeit zu sorgen, betrachtet man immer auch den Aspekt der Nachhaltigkeit.  Dies aus der Erkenntnis heraus, dass loyale Kunden mit Folgebesuchen, also Stammkunden, nicht nur den Neukunden- und damit Kostendruck wegnehmen, sondern auch zu aktiven Empfehlern werden. Mit diesem Vorgehen kommt man Schritt für Schritt an die relevanten Schwachstellen und „Umsatzbremsen“. Dabei wurden die folgenden, nach obigen Kriterien relevanten Probleme, aus einer Liste von über 20 Optimierungsmöglichkeiten eruiert:

1. Kundenverluste beim Bestellprozess

Ins Auge springt bei der Analyse sofort die hohe Ausstiegsquote von Kunden während des Bestellprozesses. Hier verliert man viele kaufwillige Kunden, und zwar schätzungsweise jeden fünften. Originalzitate Kunden weisen schnell auf  den Hauptgrund hin: „Als ich dann so viele Felder ausfüllen musste, war mir dies zu mühsam und ich wurde auch misstrauisch  warum wollen die so viel von mir wissen?“.

Die Befragungen ergeben zudem, dass eine alternative Zahlungsart, allen voran Paypal, vermisst wird, was dann sofort nachgeholt wird. Auch sechs Bestellschritte sind zu viele, diese werden auf vier gekürzt und die Formulare von Unnötigem entrümpelt. Mit Hinweis auf Rückgaberecht, Supportleistungen und Lieferfristen-Zusagen währen der Bestellschritte schafft man zusätzliche Sicherheit und senkt so die Abbruchquote von 28% auf 10%.

2. Eruierung der Absprungquoten

Auf einzelnen Seiten sind die Absprungquoten hoch. Mit einer genauen Analyse kann man vier schwache Produkte, die besonders häufig zum Ausstieg führen, eliminieren. Von vielen Kunden bemängelt wird auch die teilweise unklare und sogar verwirrende Navigation, welche zu wenig klar sagt, was man wo  findet. Hier wird besonders eng mit Kunden zusammengearbeitet und auf deren Vorschläge gehört. Sofort wird dies verbessert und die Navigation wird vor allem auch weniger fach- und stärker zielgruppenorientiert ausgerichtet, visuell verstärkt und von 12 Punkten auf acht reduziert. Auch die Produktreihenfolgen werden neu sortiert, populäre Themen mit grosser Nachfrage kommen konsequent vorne zu stehen. Mit allen diesen Massnahmen verbessert man vor allem die Conversion-Rate um schätzungsweise 10%.

3. Umsatzvolumen pro Kunde

Dieser ist innerhalb eines Jahres von EUR 110 auf EUR 60 zurückgefallen, also um beinahe 50%. Auf Basis des Kundenfeedbacks fokussiert man als Gegenmassnahmen vor allem die Vergrösserung des Sortiments mit attraktiveren und zielgruppengerechteren Produkte, verbessert die Produktinformationen (mehr Beispiele, Buchseitenauszüge, grösserer Cover, Inhaltsverzeichnisse u.m.) und bietet als Anreiz ein „Drei-für-zwei-Angebot“ an, welches prominent auf der Einstiegsseite kommuniziert wird. Auch die Kennzeichnung von Titeln als Orientierungshilfe (Besteller, Neu-Attribute, Top-Empfehlung und Preisnachlass-Angebote wird realisiert. Damit kann man das Umsatzvolumen zusammen mit einem wesentlich besseren Crossselling pro Kunde auf EUR 85 steigern.

4. Newsletter-Professionalisierung

Der Newsletter wird vorher unregelmässig und halbherzig versandt und präsentiert mehr schlecht als recht. Regelmässiger monatlicher Aussand, attraktives Layout, verkaufsstarke Texte, eine sorgfältige Analyse bzw. Aufnahme der Leaderprodukte und Vorzugsangebote als exklusive Abonnenten-Angebote erhöhen das Umsatzvolumen markant. Leserproben und Pressebesprechungen haben auch eine Reduktion der Kündigungsquote zur Folge.

Bei jedem Bestellschritt wird auch auf das Newsletter-Abonnement und dessen Nutzen hingewiesen. Mit 10% Umsatzsteigerung am Gesamtumsatz gelingen mit dieser Massnahme die erfolgreichste Verbesserung – und ein nicht messbarer Beitrag zur Kundenbindung. Mit dem Newsletter kann man zudem auch das Verhältnis von wiederkehrenden und neuen Besuchern, also der Bestandkunden-Umsatzanteil, markant um 22 Prozentpunkte steigern.

5. Besucher und SEO-Traffic

Durch ein verschlechtertes Ranking bei Goolge hat sich der sich der Neukundenzuwachs kontinuierlich um schätzungsweise 15-20% reduziert. Die Analyse der Gründe gestaltet sich hier schwierig. Aus Kosten- und Zeitgründen entscheidet man sich für Sofortmassnahmen und zu einem späteren Zeitpunkt für eine externe On- und Offpage-Optimierung. Die Schwerpunkte sind die Erhöhung werthaltigen Contents (redaktionelle Fachbeiträge mit keywordstarken Top-Beiträgen), konsequentere Verwendung von Keywords auch in Überschriften, Buchrezensionen in Blogs für Backlinks und regelmässige Online-Pressearbeit.

6. Optimierung des „Shop-Schaufensters“

Stark optimiert wird auch die Einstiegsseite. Hier weiss man auch aus Kunden-Feedbacks, dass die Alleinstellungsmerkmale, die Kernleistungen und das Shopprofil zu wenig klar sind und nicht auf Anhieb erkannt werden. Hier setzt man auch mit werthaltigem und nutzenstiftendem Content – vor allem interessanten Buch-Abstracts und Interviews mit ausgewiesenen Experten – an, um Kunden „in den Shop reinzuholen“ und mit Fachkompetenz  deren Vertrauen zu stärken.

Auch Top 5- Stärken des Shops, drei exzellente Shop-Bewertungen von Kunden, bessere Strukturen mit mehr keywordstarkem Text und Visualisierungen und attraktive Vorzugsangebote tragen zur Verbesserung der Einstiegsseite bei. Langsam aber stetig kann man das Ranking vorerst vor allem bei den wichtigen Leaderprodukten um 10-20 Positionen verbessern. Zudem wird entschieden, bei allen Kundenkontakten nach Verbesserungsmöglichkeiten nachzufragen und neue Ideen bewerten zu lassen.

Mittel- und langfristige Massnahmen

Nach Kenntnis der relativ kurzfristig feststellbaren Verbesserungen und Resultate weiss man jetzt auch, wo man mit relativ erfolgversprechenden mittel- und langfristigen Massnahmen ansetzen sollte. Dies sind in Stichworten: Ein externes professionelles SEO mit Langzeitwirkung, regelmässiges Monitoring wichtiger Kennzahlen und deren Entwicklung und Trends, neue Features für Gutschein-Codes zur Verkaufs-Förderung und ein First-Order-Bonus zur Steigerung des Neukundenanteils.

Die durch Tests, Kunden-Feedback und Befragungen eruierten Stärken wie Lieferschnelligkeit, Kundenservice und Support werden noch mehr optimieren – und vor allem bei der Neukundenwerbung auch stärker und sichtbarer kommuniziert. Zu einer Hauptaufgabe gehört auch die strengere Ausrichtung des Sortiments auf die Kundenzielgruppen und deren detaillierte und regelmässigen Analyse als Hauptbeitrag zur Erhöhung des Umsatzvolumens pro Kunde.

Damit soll das Ziel erreicht werden, nahe an den alten Kennziffernwert heranzukommen. Einen wichtigen Stellenwert nimmt das Empfehlungsmarketing ein, das man massiv und nachhaltig aufbauen und etablieren will. Man weiss, dass empfehlende Kunden und durch sie gewonnene Neukunden besonders loyal sind und hohe Umsatzvolumina aufweisen.

Erfolgskontrolle

Es kann bei den Kennzahlen nicht immer festgestellt werden, welche  Massnahme welche Verbesserungen zur Folge hatte, da diverse Optimierungen und Neuerungen oft erst im Zusammenspiel Wirkung zeigen und die Folge mehrerer Massnahmen sind. Als Tools dienen Google Analytics, eigene Messungen und ein Abonnement bei einer SEO-Toolbox. Erfreulicherweise kann man auch die Verweildauer von 1.5 auf 2.5 Minuten im Shop verbessern, was man vor allem dem attraktiveren Sortiment und verbessertem Content zuschreibt und es als Indikator betrachtet, den Shop nun präziser auf Zielgruppenbedürfnisse ausgerichtet zu haben.
Erfahren Sie hier mehr zum Content Marketing und seinen auch für Shops interessanten Möglichkeiten

Der Webshop-Marketing-Check für Ihren Shop

Diese Checkliste hilft Ihnen zu beurteilen, wie “marketing-fit” Ihr Shop ist.
Können Sie alle Fragen mit Ja beantworten, benötigen Sie das Buch kaum mehr.

Lauten die Antworten aber bei mehr als einem Viertel der Fragen nein,

ist unser Buch sicher eine wertvolle Hilfe für ein gewinnbringenderes und leistungsfähigeres Marketing und mehr Umsätze und Verkäufe für Ihren Webshop.

• Ist die Sitemap des Shops bei Google integriert?
• sorgen mindestens zwei Aussagen auf der Einstiegsseite für Vertrauen und Sicherheit?
• Umfasst die Navigation nicht mehr als sechs bis acht Rubriken?
• Bieten Sie mindestens drei Bezahl-Varianten an?
• Versenden Sie mindestens einmal pro Monat einen Newsletter und bietet dieser auch Services an?
• Bitten Sie Ihre Kunden aktiv zur Bewertung von Produkten auf?
• Haben Ihre Produkteseiten bei Visualisierungen mehr als nur ein Produktfoto?
• Zeigen Sie an mindestens drei Stellen, dass Ihr Shop aktuell ist und gepflegt wird?
• Lassen Sie auch Kunden und Fachleute zu Wort kommen?
• Enthalten Ihre Überschriften wichtige Keywords, nach denen Kunden suchen?
• Wissen Sie, wie lange Ihre Besucher im Durchschnitt in Ihrem Shop verweilen?
• Enthält Ihre Startseite alle wichtigen Keywords zum Auffinden Ihres Shops?
• Stellen Sie (und allenfalls Ihr Team) sich mit Fotos und etwas Humor vor?
• Fassen die Produktbeschriebe den Kernnutzen der Produkte kurz und bündig zusammen?
• Bieten Sie mindestens zwei Kundenservice-Leistungen, die Shops für gewöhnlich nicht bieten?
• Verzichten Sie bei Bestellungen auf einen Registrierungszwang?
• Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie auf Ihrem Produktegebiet Fachmann/Fachfrau sind?
• Können Ihre Kunden Ihre Produkte bewerten?
• Können Ihre Kunden an mindestens drei Stellen Ihren Newsletter abonnieren?
• Beantworten Sie Kundenanfragen mindestens gleichentags?
• Haben Sie mindestens eine  wenn möglich zwei Kooperationen mit anderen Shops?
• Geben Sie Sicherheiten bezüglich Rücksendungen und oder gar Geld-Zurück-Garantien?
• Setzen Sie Google-Analytics ein und kennen Sie die drei für Sie wichtigen Eckwerte?
• Wissen Sie, von woher Ihre Kunden kommen?
• Verwenden Sie in Ihren Produktbeschreibungen Anwendungsbeispiele oder Kundenerfahrungen?
• Kennen Sie Ihre Produktseiten, welche die meisten Ausstiege haben?
• Finden Sie Ihre Kunden auch auf Twitter und Facebook?
• Sind Sie bei der Google-Sucheingabe Ihres Shops mindestens unter den ersten 10 Treffern?
• Hat Ihr Shop Zusatzinformationen zu Branche, Produktanwendungen, Expertenwissen oder ähnlichem?
• Begrüssen Sie Kunden speziell und bieten Sie diesen ein Willkommens-Präsent an?
• Sind Sie in mindestens zwei Foren oder Blogs aktiv, die sich an Ihre Kunden wenden bzw. das Produktthema behandeln?

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Erfahren Sie mit dieser Infografik, wie viele Möglichkeiten Newlsetter
im E-Mail-Marketing bieten, um wichtige Ziel für Ihren Webshop zu erreichen.

Kostenloses E-Book gewinnen

Und so einfach geht es

Nennen Sie uns hier die drei für Sie wichtigsten und interessantesten Themen rund um das Shop-Marketing.

Sie nehmen damit an einer Verlosung von fünf kostenlosen E-Books im PDF-Format im Wert von Fr. 28.00 bzw. EURO 23.00 teil und müssen uns nur noch Name und Adresse im untenstehenden Kontaktformular mitteilen.

Die Gewinner werden gegen Ende Oktober 2013 erkoren und erhalten das E-Book dann in wenigen Tagen.

 

 

 

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Δ

Arbeitshilfen und Working-Tools

Das Buch enthält zahlreiche Arbeitshilfen für folgende Zwecke:

• Entscheidungshilfen
• Checklisten
• Prüflisten
• Analysehilfen
• Schritt-für-Schritt-Anleitungen
• Ideen und Anregungen
• Auf-einen-Blick-Zusammenfassungen
• Webadressen

Auch auf CD-ROM

Diese Arbeitshilfen sind auch auf der CD-ROM als veränder- und erweiterbare Worddokumente zur Bearbeitung enthalten

Übersicht der Arbeitshilfen

• Verzeichnis der Arbeitshilfen und Übersichtstafeln
• Beurteilung der Usability von Webshops
• Produktabbildungs- und Präsentations-Möglichkeiten
• Massnahmen zur Reduktion von Kaufabbrüchen
• Checkliste für eine kundenfreundliche Kaufabwicklung
• Aussagen von Besucher-Statistiken
• Verkaufsfördernde Aktivitäten
• Presseportale und Artikelverzeichnisse
• Ablauf und Schritte von AdWords Kampagnen
• Erfolgsfaktoren von AdWords-Anzeigen
• Checkliste für Suchmaschinen-Marketing
• Was man vom Shop-Primus Amazon lernen kann
• Qualitäts-Check für Ihre Produkttexte
• Packende Headlines und Inhalts-Ideen
• Wie kundenfreundlich ist Ihr Webshop?
• Formate und Datenträger
• Verkaufsstarke Begriffe für Produkttexte
• Informations-Möglichkeiten für Newsletter
• Qualitäts- und Erfolgs-Check für Newsletter
• Interessante Analysebeispiele mit Google-Analytics
• Features des Statistik-Tools Piwik
• Bewertung von Analyse-Tools
• Übersicht und Bewertung von Onlineshop-Features
• Übersicht von Shopsystemen

Beispiele

100 Ideen und Methoden

um mehr Newsletter-Abonnenten für Ihren Shop zu gewinnen
und mit mehr Qualität und Quantität Ihr Lead Management zu stärken.
Downloaden Sie hier das PDF

 

Bezugsquellen

Bibliografie

Marco De Micheli
Onlinemarketing-Praxis für Webshops
Umfang: 248 Seiten
PRAXIUM-Verlag, Zürich
ISBN: 978-3-906092-26-3
Mit CD-ROM allen Arbeitshilfen, Tools und auch als E-Book
Bücher zum Personalwesen finden Sie hier.

Preise

Printwert mit CD-ROM CHF 45.00 – Euro 37.60
E-Book CHF 28.00 – Euro 28.00
Kindle-E-Book Euro 22.99

Sie finden unten Bezugsquellen für Schweizer Kunden und Kunden aus Deutschland

Als Printwerk, gebunden mit CD-ROM

In der Schweiz hier bei hrmbooks.ch zum Preis von Fr. 45.00
Bei Amazon als gebundes Buch mit CD-ROM für Euro 37.60

Als E-Books, aber ohne CD-ROM

Bei Amazon als Kindle-E-Book zum Preis von von Euro 22.99
Bei hrmbooks.ch im PDF Format (mit CD-ROM-Inhalten!) für Fr. 28.00

Bei thalia.ch als E-Book im E-Pub-Format für Fr. 27.90
Bei buch.de für unsere deutschen Kunden im E-Pub-Format für Euro 22.99

abanstan

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