Leseprobe Schopeinrichtung

9 Aug

Kostenlose Probebestellung ermöglichen

Probebestellung oder Mustersendungen sind besonders bei hochpreisigen oder in einem Shop nur schwer zu präsentierenden Produkten eine gute Möglichkeit, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen. Nach einer Mustersendung sollte allerdings entweder per E-Mail oder noch besser, telefonisch nachgefasst werden. Ein weiterer Vorteil ist, dass man damit, auch wenn es nicht zu einer Bestellung kommen sollte, Interessentenadressen für Newsletter generieren kann, die bei Sonderangeboten, neuen Produkten oder zu einem späteren Zeitpunkt zu Käufern und Bestellern werden können.

Vielleicht später: Kauferinnerung ermöglichen

Es kommt vor, dass Kunden in Ihrem Shop stöbern, sich zwar für ein Produkt interessieren, sich aber nicht sofort zum Kauf entscheiden wollen oder können. Bieten Sie daher einen Kauferinnerungs-Service, bei dem der Kunde entscheiden kann, ob er in ein, zwei oder drei Wochen an das Produkt erinnert werden möchte. Alternativ kann dieser Service auch angeboten werden, wenn sich Produkte im Preis, Angebot, neuem Modell oder verwandtem Produkt oder sonstigen Modifikationen ändern.

Wichtig ist hier: Nur E-Mail-Adresse und Zeitraum anfordern, damit die Service-Registrierung nur wenige Sekunden dauert. Kunden können allenfalls auch Termine für Geschenke und Anlässe wie Geburtstag oder Jahrestag selektieren oder vorgegebene Geschenktage wie Muttertag, Valentinstag, Weihnachten usw. als Erinnerungstermin anwählen.

Vorschau auf kommende neue Produkte

Geben Sie in Ihrem Shop eine Vorschau auf neue Produkte oder Dienstleistungen und Ihren Besuchern die Möglichkeit der Vorbestellung oder auch hier einen Erinnerungs-Service, wenn das Produkt eintrifft. Dies ist eine elegante Methode, auch Interessenten zu gewinnen und erst noch zu erfahren, welche Produktarten diese favorisieren. Darüber hinaus ist es aber ein hervorragender Service, ohne Verpflichtung, der über neue Produkte oder neue Modelle informiert und vom Kunden keinen Sofortentscheid verlangt. Auch die Integration einer Newsletter-Abonnierung ist hier möglich.

Kundenanfragen auf jeder Produktseite ermöglichen

Wenn Kunden Fragen zum Produkt haben, rufen sie eher selten an und Kontaktformulare zu suchen ist oft auch ein Zusatzaufwand. Kunden im Produkteteil mit “Haben Sie eine Frage zum Produkt” eine sofortige Anfragemöglichkeit zur Verfügung zu stellen, ist sehr komfortabel und kundenfreundlich und senkt die Barriere, Fragen zu stellen, erheblich. So kommen Sie auch zu Interessentenadressen oder Newsletter-Abonnenten, wenn Sie zugleich den Newsletter mit anbieten. Fordern Sie dabei aber nicht mehr als die Mailadresse und den Namen an.

phillips websho

Vorsicht mit überladenen Website-Formularen

Ob Kontaktformular, Newsletter-Anmeldung oder Lieferadresse bei Bestellungen – mit überfrachteten, komplizierten und jede Menge Daten verlangenden Formularen verärgert man Kunden nicht nur- man verliert viele Besucher dadurch oft. In der Praxis als besonders häufig und ärgerlich haben sich folgende Formularmängel herausgestellt:

Nicht für Browserfenster passend, zu viele Pflichtfelder und Eingabezeilen, keine Möglichkeit, zurück zu gehen oder bestimmte Bestellschritte aufzurufen, unsinnige oder gar Misstrauen weckende vorgegebene Formularwerte, abschreckende Fehlermeldungen und unnötige Provokation von Fehlermeldungen – beispielsweise bei einem fehlenden Bindestrich, Abständen bei Telefonnummern und mehr. Fehlermeldungen sollten keine rot blinkenden Alarmmeldungen erzeugen, sondern Hilfestellungen geben. Todsünden sind auch schwer lesbare und zu entziffernde Captcha-Codes (in Grafiken abgelegte Zahlen und Buchstaben zur Eingabe zur Vermeidung von Spamerfassungen), die Kunden besonders verärgern.

Kein Edel-Design sondern Informationen

Über schöne Fotos, attraktive Frauen und tolle Bilder wird bei Shops oft stundenlang diskutiert. Der Text hingegen wird vernachlässigt – doch er ist es, der erfolgsentscheidend ist und das gibt, was Ihre Kunden wollen: Informationen! Eine ausgewogene Aufteilung von Bild und Text hat einen grossen Einfluss auf die Lesefreundlichkeit. Die Aufgabe von Fotos ist, Emotionen zu schaffen, textliche Aussagen zu veranschaulichen und zu verstärken und die Aufmerksamkeit auf das Wesentliche zu richten. Dabei gilt die Regel: Text kommt zuerst, Bilder danach.

Schöne Bilder sind recht und gut, aber Informationswert und Verkaufsargumente bieten Texte. Bilder erregen die Aufmerksamkeit in den ersten Sekunden – aber nachher sind es Texte und Argumente, die verkaufen und überzeugen. Bilder oder Visuals haben die Aufgabe der Leserführung, den Text ansprechend zu “verpacken”, den Leser visuell zu begleiten, Textaussagen zu emotionalisieren und Schwerpunkte aufzuzeigen. Zu viele Bilder und Fotos sind übrigens auch für Suchmaschinen ungeeignet.

Versandkosten – ohne oder mit?

Shops lasten sich teilweise erhebliche Mehrkosten auf, indem Sie kostenlose Lieferungen anbieten. Man darf bezweifeln, ob dieses Argument für Kunden derart wichtig ist, wie es hingestellt wird. Bei sehr preissensiblen Produkten und preisbewussten Käufern mag dies zutreffen – aber dort, wo dies nicht der Fall ist, werden andere Serviceleistungen vermutlich wesentlich stärker gewichtet (Liefergeschwindigkeit, Garantien, Zusatzangebote, Rückgaberecht und mehr). Und vor allem auch bei Geschäftskunden und hochpreisigen Produkten dürfte das Erlassen von Versandkosten erst recht keine so grosse Rolle spielen. Überlegen Sie sich also genau, ob Sie Versandkosten bei Ihren Kunden berechnen oder nicht – die Kosten sind in Serviceleistungen allenfalls wirksamer und besser investiert.

ABC-Kategorisierung bei Produkten

Das gleiche Prinzip kann auch bei den Produkten zur Anwendung kommen und damit eine wirtschaftlich sinnvolle Fokussierung sein. Beispiel: Die Kategorie A–Produkte sind die Leaderprodukte mit sehr grosser Nachfrage, die einen hohen Auftragswert generieren oder eine sehr hohe Marge aufweisen. Die B-Produkte sind jene, mit denen der Hauptumsatz erzielt wird, also aktuelle Produkte, die auch nachgefragt werden. Das sind meistens 15 bis 30 Prozent eines Portfolios. Die Kategorie C macht oft den Grossteil der  Produkte aus, mit denen man eher geringe Umsätze erzielt, oft sind es 60 bis 80 Prozent aller Produkte.

Eine Win-Win-Situation: Gewinnspiel-Sponsoring

Beim Gewinnspiel-Sponsoring kann man für ein Gewinnspiel, welches auf einem Blog oder einer anderen Website durchgeführt wird, einen oder mehrere Preise zur Verlosung zur Verfügung stellen. Der Gewinnspiel-Veranstalter kommt so zu kostenlosen Preisen, die er verlosen kann und Sie als Gewinnspiel-Sponsor erzielen mit Produkten aus Ihrem Shop eine grössere Reichweite, erhalten einen Link und haben eine kostenlose Werbepräsenz im Rahmen von ohnehin beliebten Gewinnspielen – also eine klassische Win-Win-Situation.

Gutscheine sind bewährte Verkaufsanreize

Gutscheine üben starke Verkaufsanreize aus, da sie Preisvorteile und Privilegien bieten oder je nachdem suggerieren. Über die Hälfte der Konsumenten im deutschsprachigen Raum behalten Gutscheine auf und über zwei Drittel lösen sie jeweils sogar ein. Beim Vertrieb der Gutscheine sind Paketbeilagen und Zeitungen immer noch führend, aber immerhin ein Drittel sucht und bezieht sie auch im Internet. Fast ein Drittel der Befragten geht gemäss Untersuchungen sogar online aktiv auf Rabattsuche: 32 Prozent gaben in Umfragen an, Gutscheine auch online aktiv zu suchen und dass diese dann auch zum Shopbesuch animieren. Es gibt übrigens Shopsysteme bzw. Features, welche auch E-Gutscheine – sogar automatisiert – erstellen lassen.

Red market shopping cart. Discount concept. 3D Isolated

Gutschein-Kooperationen für eine Win-Win-Situation

Gutscheine und Bonuspunkte sind eine wirksame Verkaufsförderung
und stärken auch die Kundenbindung. Im Rahmen von Partnerprogrammen ist es auch möglich, in zielgruppennahen und produktverwandten Shops gegenseitige Gutschein-Angebote zu platzieren und so mit einem starken Anreiz auf Ihren Shop hinzuweisen. Dabei ist in der Regel auf den Partnershops für die Kunden das Shop-Logo, der Gutscheinwert in Prozenten oder mit einem Preisvorteil, ein Kaufanreiz – idealerweise mit Bezug zum getätigten Kauf – und ein Rabattcode ersichtlich. Wenn beispielsweise eine Reisebuchhandlung, eine Reiseagentur, ein Reiseversicherer und ein Reiseartikel-Shop gegenseitig solche Gutscheine anbieten, macht dies für Kunden, Kaufmotive und Shops gleich dreifach Sinn.

Warum Blogs ein exzellentes Marketinginstrument sind

Es gibt weitere sehr nachhaltige Vorteile, für Shops Blogs einzusetzen. Ein Blog fördert die Kommunikation und den Dialog mit bestehenden Kunden und Interessenten und bietet eine hervorragende Plattform für Fachwissen. Ein Blog ist wie ein Sensor im Markt, ein Marktforschungsinstrument für das Erkunden von Produktinteressen oder noch nicht abgedeckter Kundenbedürfnisse. Durch die Möglichkeit Kommentare auszuwerten, kann direkte Marktforschung betrieben werden.

Blog zur Verkaufsförderung und Kundengewinnung

Ein Blog kann zahlreiche gewichtige Vorteile für das Onlineshop-Marketing haben: Förderung des Bekanntheitsgrades, Kompetenzsignalisierung nicht durch Werbung sondern Inhalte, Absatz­förderung und Verkaufsförderung mit Produkte-Placements, “Draht zum Kunden”. Wichtig sind weiterführende Links zu Ihren Produkten, wenn der Blog nicht in das Shopsystem integriert ist. Und das Bloggen ist für Unternehmen und Shops eine gute Möglichkeit, Kompetenzen auf einem Spezialgebiet zu demonstrieren und damit das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Es gibt Shops, die mit einem gut gepflegten Blog unter die ersten zehn Treffer von Google kommen, wenn sie mit interessanten und informativen Beiträgen überzeugen. Sie gewinnen so teilweise über einen Drittel ihrer Shopbesucher über den Blog, in denen jeweils dezent passenden Produkte platziert und auf den Shop hingewiesen wird.

Webshop-Name überall platzieren

Machen Sie Ihren Webshop-Namen zur Marke. Er muss auf Auslieferpaketen, Korrespondenzpapier, Visitenkarten, Produktverpackungen, womöglich auch  auf Produkten, auf Anzeigen, Katalogen, Prospekten, Bestellkarten, Telefonbeantworter, Faxmeldungen und allen schriftlichen Unterlagen, die Ihre Firma verlassen, ersichtlich sein. Motivieren Sie Ihre Kunden zum Besuch, z.B. mit dem Argument “Nur in unserem Webshop auf dem Laufenden: die attraktivsten Rabatte und Aktionen”. Ein bekannter PC-Direktversender bietet z.B. Internetkäufern einen Rabatt von 10%, womit der Anteil von Internetkäufern mit tieferen Bearbeitungskosten erhöht und Berührungsängste gewisser Kundenkreise abgebaut werden.

Kooperation mit zielgruppenverwandten Shops

Kooperieren Sie mit anderen Shops, die Sie nicht direkt konkurrenzieren, aber verwandte Produkte anbieten oder ähnliche Zielgruppen haben. Dies können das Aufteilen von Werbekosten, gegenseitige Empfehlungen und Verlinkungen, Austausch von Kundendaten, gegenseitige Paketbeilagen, gemeinsame Werbemassnahmen, der gegenseitige Erfahrungsaustausch und vieles mehr sein. Eignungsbeispiele: Ferienanbieter und Reisebuchhandlung – Autoversicherer und Kinderschutzartikel-Anbieter oder Fitnessprodukte-Shop und Anbieter von Vitaminen oder anderen Gesundheitsprodukten. Auch Gegengeschäfte sind sehr vorteilhaft, indem der Ferienanbieter einen Büchergutschein der Reisebuchhandlung anbietet und diese den Gratiskatalog des Ferienanbieters. Dies ergibt eine Win-Win-Situation für beide Shops, von der vor allem auch der Kunde mitprofitiert, wenn es sich um nutzenstiftende Produkte oder Dienstleistungen handelt, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Am richtigen Ort landen: Landingpages

Landingpages sind Webseiten eines Shops, die sofort zur beworbenen Produktseite führen und dem Besucher so das Suchen nach dem Produkt ersparen. Eine gute Bestellquote erreichen dabei jene Landingpages, die Aussagen der vorgeschalteten Werbemittel übernehmen, d.h. diese Kommunikation, die Vorteile und den Nutzen weiterführen und die Hauptargumente und Keywords vertiefen.

Bei Bannerkampagnen sollten Bildelemente wieder erkennbar bzw. sichtbar sein, denn dies gibt dem Besucher die Sicherheit: Ich bin auf der richtigen Seite “gelandet”. Wichtig sind dann auch ein attraktives Angebot, die Konditionen, Garantien und Sicherheit und die Aufforderung zum Handeln bzw. Bestellen.

gutschein

Kunden wollen eine sicheren und risikolosen Einkauf

Beim Online-Einkauf sind mit gutem Recht viele Kunden auch heutzutage noch vorsichtig und zuweilen skeptisch. Ein Mustertext, wie Sie dies in Ihrem Shop kommunizieren können:”Wir setzen alles daran, mit Fakten Ihr Vertrauen zu gewinnen. Konkret sind dies folgende mögliche Aussagen: Einkauf mit Rechnung, keine Vorauszahlung – Garantiertes Rückgaberecht auf alle Printwerke – Individuelle Kundenberatung, auch telefonisch – Sorgfältige Selektion der Produkte durch Fachleute – Detaillierte und genaue Produktinformationen – Transparenz in allen relevanten Informationsbereichen”. Mit diesen konkreten Aussagen gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden.

Umfragen beweisen es: Kauf auf Rechnung ist ein Muss

Befragungen und Shopanalysen zeigen es immer wieder mit aller Klarheit: Bei allen Altersgruppen ist der Rechnungskauf mit rund 45 Prozent das beliebteste Zahlungsverfahren, gefolgt von Kreditkarte (20 Prozent) und Paypal (19 Prozent). Die Senkung der Kaufabbruchquote liegt um knapp 80 Prozent mit Kauf auf Rechnung! Diese Methode gibt dem Kunden die Sicherheit, erst bei Zufriedenheit und Erhalt des Produktes bezahlen zu können und reduziert damit jegliches Risiko.

Am empfehlenswertesten sind je nach Kunden drei bis vier Zahlungsoptionen (Zahlung auf Rechnung, Paypal, Kreditkarte und allenfalls eine vierte, zielgruppenspezifische Möglichkeit). Mehr Zahlungsoptionen verwirren erfahrungsgemäss eher und erschweren die Wahl und Entscheidung.

Nicht mehr lieferbare Produkte nicht entfernen

Ausverkaufte, nicht mehr lieferbare Produkte oder ältere Modelle und Versionen sollte man nicht löschen. Denn weder Suchmaschinen noch Besucher sind erfreut, wenn sie auf tote Links und ärgerliche 404 Not Found-Meldungen stossen, denn sie beeinträchtigen sofort auch das Vertrauen in die Qualität eines Shops. Statt Produkte zu löschen, sollte man diese mit “Produkt nicht mehr erhältlich” oder “neueres Modell verfügbar” kennzeichnen und Besucher und Suchmaschinen zu einem

 

Erfahren Sie hier mehr zum Content Marketing und seinen auch für Shops interessanten Möglichkeiten

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